随着疫情形势明显向好，超市整体销售下滑的态势有望得以扭转。而如何快速恢复超市正常销售节奏，打头阵的一定是如何做活生鲜。

在做好生鲜直采、新品开发打造差异化商品力的基础上，关键要在门店前端营销形式上下功夫，根据生鲜经营特点进行促销从而提升来客数。

一、 生鲜营销与促销形式

1、生鲜营销特点

• 抓住时令性强和高频新品带来的新鲜感；
• 贴近本地商圈生活习惯，购买频率高，消费量大；
• 顾客对价格十分敏感；
• 最易刺激购买、形成冲动消费的品类；
• 促销题材接地气，创意变化多端；
• 损耗风险大。

2、促销形式及具体分类

促销形式分为两种：一是长期性促销；二是短期性促销：如店内促销、公司周促销。

具体促销方式：折价促销：利用降价吸引顾客购买；限时抢购：特定时段提供优惠商品刺激购买；有奖促销：购物满额即可获得奖券；试吃试饮：对季节性商品、新品、高利润商品推广，现场提供免费样品供消费者使用，如现场制作介绍，使顾客有安全感、顾客有满足感，拉近顾客与卖场距离；叫卖：重点商品为特价品、新品，制造卖场活跃的营销气氛；赠品促销：免费或满一定金额即可获得特定物品的活动；折扣券促销：顾客凭超市发行的优惠券购物享受一定的折让，为了吸引顾客再次购物；竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛来增加购物乐趣与人气。

二、现场展示与氛围渲染

1、“现烤”、“现炸”、“现包”……，通过各种现场制作提供多种口味的选择，介绍各种食材特点并辅助有关食谱赠送，提升顾客的参与感。

2、叫卖是拉近顾客的最好的方法，适合叫卖的重点品：

• 特价或季节性商品；
• 每日一鲜或特别低价商品；
• 新上市或季节开始商品。

3、试吃、试饮、试用

4、水果现场销售技巧：

• 可将西瓜大堆陈列，将西瓜剖开，让顾客了解西瓜质量及熟度；
• 开榴莲的方法，将其切割示意图用POP展示给顾客；
• 强调商品是由生产基地直送、绿色食品、净菜；
• 摆放榨汁机，现场操作榨汁，果汁百分百原汁。

5、鲜肉

• 将“放心肉”的证明挂牌吊挂于销售区，强调质量保证，绝不缺斤少两，绝无注水肉出售等；
• 现场处理、分割加工。

6、水产：

• 活鱼的展示；
• 提供杀鱼、清洁服务；
• 提供各种烹调食谱与烹调技巧；
• 举办现场试吃。

7、熟食、面包：

• 标示每日现烤、每日出炉时间；
• 现场举办试吃；
• 聘请专业厨师，塑造专业形象；
• 可推出熟食套餐、便当或各种便利简餐。

三、生鲜营运人员工作流程

• 生鲜部门主管必须配合促销安排适当出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务；生鲜人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。

• 确保促销商品货源、促销商品标价正确，以免影响顾客购物体验及收银作业的正确性。

• 畅销品应以堆头、端架大量陈列的方式吸引消费者注意，对上市新品促销应搭配试吃吸引顾客；促销商品应搭配关联性商品陈列，增加顾客对相关产品的购买。

• 营销应该线上线下双管齐下。通过社群、小程序等线上渠道及时将促销信息分享出去；线下海报、门店促销标识等应贴于门店入口处或布告栏；卖场内要特别注意POP的品价、位置正确；不定时进行促销信息播报提示顾客购买。

来源：蜜蜂派商学社